この記事の担当者
木村 春奈
【人材業界専門エージェント】株式会社インプレッション
リサーチャーグループ マネージャー 入社7年目
昨今、人材紹介の現場では、スカウト送信数を増やしても売上が伸びないという停滞が起きやすくなっています。
求職者の接点が分散し、媒体だけではリードが安定しない構造に変わっているからです。
本記事では、人材業界の課題と今後の展望を整理しながら、人材紹介集客をWEBマーケで設計する考え方と、広告運用を活用する実践的な選択肢を解説します。さらに、弊社にて実際にメタ広告集客を2ヶ月運用した数値をもとに、成果が出るプロセスを分解します。
人材紹介の求職者集客の現状
媒体依存の集客は限界が見え始め、自社集客の設計が売上に直結する時代へ移行しています。
まず現状の構造を整理しましょう。依存の構造が売上を不安定にする理由
現在の人材紹介集客は、スカウト媒体と求人媒体に依存する比率が高い企業ほど、売上が安定しにくい状態にあります。
媒体アルゴリズムの変動、返信率の低下、競合の増加など、外部要因に成果が左右されるためです。
現場では「送っても反応がない」「面談に繋がらない」という感覚が常態化しやすく、努力量が成果に直結しない疲弊感が蓄積します。
これは個人の営業力の問題ではなく、構造的な変化です。
求職者の意思決定プロセスは「媒体外」で進んでいる
求職者は求人媒体の中だけで転職を決めているわけではありません。検索、SNS、口コミ、動画など複数の接点で情報を集め、相談してから意思決定します。
つまり、人材紹介の競争は「媒体内の掲載順位」ではなく「媒体外でどれだけ接点を持てるか」に移動しています。
人材紹介WEBマーケはこの変化に適応するための手段です。
人材業界課題は“集客不足”ではなく“設計不足”
応募数が足りないという声は多いですが、実態は「集客の設計が無い」ケースが目立ちます。ターゲット、訴求、導線、面談までの流れが分断されているため、広告を出しても、媒体を増やしても成果が安定しません。人材紹介集客は、営業活動ではなくマーケティングプロセスとして組み立て直す必要があります。
人材会社における求職者集客の今後の展望
今後は媒体依存型と自社集客型で明確に差が生まれます。勝敗は広告ではなく設計で決まります。人材業界の今後は「自社集客を持つ会社」が強くなる
媒体依存だけでは、競争が激化するほど利益率が下がります。一方、自社で集客チャネルを持つ会社は、案件状況に応じて流入をコントロールでき、売上が安定します。
WEB広告、SEO、SNS、LINEを組み合わせた導線を構築できるかどうかが、今後の差になります。
売上を作るのはCA・営業ではなく“導線設計”
売上が伸びている人材紹介会社は、個人の営業力だけに依存していません。集客→面談→進捗→成約までの流れが設計され、
どこで何を改善するかが数値で見えています。人材紹介は営業ビジネスに見えて、実態はマーケティングビジネスです。
業務委託の役割が変わる：作業代行から戦略パートナーへ
これからの人材紹介業務委託は、広告運用の作業者ではなく、集客設計を担うパートナーとして機能します。ターゲット設計、訴求開発、LP構成、LINE導線、数値分析まで一体で動かせる外部人材が、売上の再現性を作ります。外部活用はコストではなく、学習速度を上げる投資になります。
人材紹介とマーケの関係
マーケは集客ではなく“面談までの意思決定支援”。ここを誤ると広告は機能しません。人材紹介の本質は「求人紹介」ではなく「意思決定支援」
求職者が求めているのは求人情報だけではありません。自分に合う仕事があるのか、転職して大丈夫か、面接を突破できるかという不安への支援です。人材紹介マーケは、その不安を解消しながら面談へ導くプロセスを設計する役割です。
集客の成否はファネル全体で決まる
広告クリック率が高くても、面談率が低ければ売上にはなりません。
人材紹介広告運用は、広告→LP→LINE→面談→成約のすべてを改善対象として扱う必要があります。どこか一箇所だけ最適化しても成果は安定しません。
マーケと営業が分断されると売上は止まる
マーケが集客、営業が面談と分断されると、顧客理解が途切れます。現場の声が広告に反映されず、広告の反応が営業に共有されないからです。売上が伸びる会社は、マーケと営業が同じデータを見ています。
求職者獲得のための具体的な施策
短期の獲得施策と中長期の資産施策を組み合わせると、集客が安定します。SEO・SNSで悩み起点の接点を作る
求人訴求ではなく、悩みへの回答から接点を作ると流入の質が上がります。求人票をそのまま画像にしたバナーが多用されていますが、職種理解・キャリア不安・転職タイミングなどの情報発信は、中長期で資産になります。ベネフィット訴求が質の向上につながるようです。
LPは「安心」を積み重ねる構成にする
求人魅力よりも、相談の流れや成功事例、サポート内容を明確にすると面談率が上がります。情報量ではなく、心理的ハードルを下げる設計が重要です。
LINE導線の設計で面談率は変わる
登録直後の自動導線、候補日入力の簡略化、事前情報提供などで面談率は改善します。広告の成果はLINE運用で決まると言っても過言ではありません。
広告運用はプロセス改善の装置として使う
人材紹介広告運用は、単なる集客手段ではなく改善サイクルを回す装置です。数値を見て仮説を立て、改善し続けることで成果が安定します。
求職者集客のためにメタ広告を使ってみた
自社集客をメタ広告で運用。２か月間の成果はいかに！？メタ広告の役割は「入口を広げること」
検索広告と違い、転職意欲が顕在化していない層にも接触できる点が強みです。接点を増やし、相談導線へ誘導する装置として機能します。
２ヶ月間メタ広告運用で自社集客した数値結果を公開
ターゲット：20歳～34歳の転職希望者、日本在住、学歴・職歴不問、インプレッション数：21,924、バナークリック数659、LP閲覧数427、面談実施率30％、１人面談あたりの広告費13,000円という数値で着地。
入口の効率は高く、集客チャネルとして成立しています。
数値から見えたボトルネック
今回の広告運用の数値を振り返ってみると、最も大きなボトルネックは「LINE登録後の導線」にあることが見えてきました。広告自体の反応は悪くなく、流入や登録までは一定の成果が出ていたのですが、その先の「面談予約」につながりきっていなかったのです。
初月の運用では、面談予約がLINEメッセージで日程調整を行うアナログな方法でした。求職者にとっては一歩踏み出すハードルが高く、結果として面談実施数が伸び悩む形になっていました。そこで、最新求人一覧や転職活動に役立つ情報コンテンツを追加することで面談への期待値を上げる。さらに面談予約システムを導入することで日程調整の手間を減らし、「考えずに予約できる状態」を作ったことで、面談予約数は目に見えて増加しました。
この変化から分かったのは、広告の良し悪し以上に、LINE登録後の体験設計が面談率を大きく左右するという事実です。求職者の行動心理を読み、不安や手間を減らす導線を整えることが、結果に直結します。
一方で、面談後の進捗や成約については別の課題も見えてきました。ここは広告や導線だけでは解決できず、担当コンサルタントの保有求人の幅や提案力に大きく依存します。また広告予算も重要で短期間かつ小規模金額の広告運用では、成約まで到達しにくい現実もあり、継続的な運用が必要であることを実感しました。
日々数値を追いながら仮説と検証を繰り返し、LINE導線や面談設計を少しずつ改善していった結果、面談実施数は確実に伸びていきました。広告単体で成果を語るのではなく、LINE、面談、案件供給までを一つの流れとして捉え、全体を整えていく。その積み重ねの先に、ようやく成約へつながる可能性が見えてきた、というのが今回の運用で得られた一番大きな学びです。
まとめ WEB広告は、単なる集客手段ではありません。
スカウトを送り続けても反応が薄い、媒体に依存して売上が読めない―― そんな閉塞感を打ち破る「次の接点」を自社の手に取り戻す手段です。
売上を「読める数字」に変える
媒体の外で求職者と出会えるということは、他社の土俵ではなく、自分たちの設計した導線で関係をつくれるということです。
流入を自社で握れるようになるほど、売上は偶然ではなく「読める数字」に変わっていきます。
売上が読めるようになると、現場の動きが変わります。
面談の質を上げる、訴求を磨く、案件の当て方を変える――改善が一つずつ積み上がり、やがて“当たる型”が社内に残ります。
最後に
集客の正解を探し続けるのではなく、自社で正解をつくり続けられる状態に踏み出した瞬間から、人材紹介の売上は「運」ではなく「必然」に変わり始めます。
弊社では、導線構築・WEB広告運用の業務委託も展開しています。ご興味ある企業様はぜひお問合せください。
この記事の担当者
木村 春奈
【人材業界専門エージェント】株式会社インプレッション
リサーチャーグループ マネージャー 入社7年目
